Prvým krokom k pochopeniu toho, čo ponúka priamy distribučný kanál - tiež známy ako priamy marketingový kanál - je pochopiť, čo je distribučný kanál. Jednoducho, distribučný kanál je trasa, ktorou sa produkt uberá, pretože putuje od pôvodného výrobcu ku konečnému spotrebiteľovi.
Tu je veľa priestoru pre variácie a rôzne distribučné kanály. Existujú priame a nepriame distribučné kanály. Priame kanály majú spravidla najkratšiu vzdialenosť a sú najjednoduchším distribučným kanálom. Od internetu sa veľa vecí uľahčilo a priame distribučné kanály sa v podnikaní stávajú oveľa bežnejšími.
Podrobnejšia definícia
Výrobok zvyčajne prejde určitým počtom rúk, kým sa dostane k spotrebiteľovi. Ak prechádza priamo z rúk výrobcov do rúk spotrebiteľa, potom ide o kanál priamej distribúcie. Ak produkt musí prejsť niekoľkými sprostredkovateľmi, kým sa dostane do rúk spotrebiteľa, potom je tento kanál nepriamym distribučným kanálom.
Takéto priame reťazce môžu zahŕňať veľa druhov predaja. Môže sa uskutočniť predaj tvárou v tvár, napríklad to, čo sa stane na farmárskom trhu, na ktorom poľnohospodári vezmú svoje výrobky na trh a predajú ich priamo kupujúcim, ktorí tam idú. Môže sa tiež stať, že priamy predaj sa uskutoční na počítači, napríklad pri nákupe priamo z webu výrobcu, poštou alebo prostredníctvom iného iného kanála. Jedinou vecou, ktorú musíte definovať ako metódu priameho distribúcie, je to, že jednáte priamo s producentom; nie sú zapojení nijakí sprostredkovatelia. Kedykoľvek sa do distribučného reťazca týka nejaký veľkoobchod alebo maloobchod, ktorý nie je pridružený k pôvodnému výrobcovi, nemožno ho nazvať priamym distribučným reťazcom. Je to nepriamy distribučný reťazec.
Príklady priamych distribučných kanálov
Existuje veľa príkladov, ktoré patria do tejto kategórie. Tu môžeme zvážiť niekoľko:
Dvere sú -to-Door Sales
Toto je jeden z najtradičnejších spôsobov distribúcie produktu. Výrobca si môže najať cestujúcich obchodníkov, ktorí idú do terénu, kde je spotrebiteľ, a pokúsiť sa im produkt predať na mieste. Ak je výrobok dostatočne prenosný, predavači ho budú nosiť so sebou a pokúsia sa ho predať priamo spotrebiteľom. Ak nejde o produkt, s ktorým môžu predajcovia cestovať, musí výrobca zabezpečiť jeho dodanie zákazníkovi, akonáhle bude predaj ukončený.
Zoberme si napríklad spoločnosť, ktorá predáva vysávače. Založí pobočky v každom väčšom spotrebiteľskom centre a bude mať predajnú silu, ktorá bude od domu k domu predávať vysávače. Keď zákazníci súhlasia s nákupom, výrobca zabezpečí, aby bol ich vysávač doručený z najbližšej pobočky. Ak by spoločnosť na druhej strane predávala jednoduchý kuchynský riad, mohli by ho predajcovia nosiť a predávať priamo spotrebiteľom.
Predaj v obchodnom reťazci
Najväčšie výrobné firmy si môžu dovoliť otvoriť vlastné maloobchodné predajne v rôznych regiónoch, aby sa ich výrobky dostali priamo k spotrebiteľovi. Tu existuje veľa rôznych mierok. Máme malého výrobcu, ktorý má jediný obchodný reťazec v jednej oblasti, až po najväčších výrobcov, ktorí majú početné maloobchodné predajne v rôznych častiach sveta.
Kuriérsky alebo poštový predaj
Poštová metóda predaja je jedným z najstarších distribučných kanálov, ale je stále aktuálna, pretože veľa spoločností používa na doručenie svojich produktov priamo spotrebiteľovi kuriérov aj poštu.
Výrobca môže zaslať literatúru o predaji vybranej skupine spotrebiteľov. Výrobca môže tiež inzerovať spotrebiteľom prostredníctvom e-mailu alebo online prostredníctvom sociálnych médií. Zákazníci potom môžu objednávať tradične poštou, faxom alebo telefonicky alebo prostredníctvom online objednávok. Výrobca potom doručí produkt zákazníkovi prostredníctvom kuriéra alebo prostredníctvom hodnotnej poštovej zásielky. To je podstata zásielkového predaja.
Telemarketingový predaj
Pri tejto metóde bude výrobca propagovať svoj produkt v televízii, pričom sa dostane k podrobnostiam o vlastnostiach produktu, jeho cene, použití a dostupnosti. Zákazníci, ktorí o to majú záujem, môžu potom uskutočniť objednávky prostredníctvom faxu, e-mailu alebo telefonicky.
Produkt bude následne doručený kuriérom.
Priamy online predaj
Svojím spôsobom táto metóda zahŕňa druhú, pretože sila internetu spočíva v tom, že môžete priamo uvádzať na trh mnoho spotrebiteľov bez toho, aby ste opustili svoju kanceláriu alebo otvorili maloobchod. Jednoducho inzerujte online buď prostredníctvom svojich vlastných webových stránok, cez Google Ads alebo prostredníctvom reklám na sociálnych sieťach. Vaši zákazníci potom môžu priamo objednať na vašom webe alebo prostredníctvom e-mailu a potom im tovar odoslať poštou, kuriérom alebo prostredníctvom vlastných vozidiel.
Priamy predaj je skoro najkratší distribučný kanál a je tiež najjednoduchší. Priamy predaj uľahčuje veľmi rýchlo presunúť váš tovar k zákazníkovi, aby sa zaistila jeho spokojnosť.
Môžete tiež vylúčiť sprostredkovateľov a ich prirážky, aby váš tovar dorazil k dverám spotrebiteľov za oveľa lacnejšie ceny. Môžete tiež priamo kontaktovať spotrebiteľov a vybudovať si ich dôveru vo vašu značku.
Výhody priamych distribučných kanálov
Existuje veľa výhod, ktoré môžete mať použitím priameho distribučného kanála na získanie produktu pre spotrebiteľa.
- Ak používate webový kanál, ste v kontakte so spotrebiteľmi z celého sveta a tiež udržujete nízku réžiu.
- Pretože tu nie sú žiadni sprostredkovatelia, môžete si na svojich produktoch vychutnať vyššie ziskové marže.
- Ak sa rozhodnete pre priamy marketing na internete, poskytnete zákazníkom pohodlné riešenie, ktoré je k dispozícii 24 hodín. Vaši zákazníci to ocenia.
Mnoho zákazníkov oceňuje možnosť rokovať priamo s výrobcami produktu. Aj keď ste umelci a predávate hudbu alebo inú formu umenia, vaši zákazníci ocenia, že vám priamo dajú zisky. Dostávajú tiež príležitosť lepšie sa zoznámiť s vašou značkou, ktorá si buduje ich lojalitu.
Nevýhody priamych distribučných kanálov
Existuje tiež niekoľko nevýhod priamych distribučných kanálov, ktoré by ste mali zvážiť skôr, ako ich použijete pre svoje výrobky.
Nepriame distribučné kanály majú rozsiahle globálne siete, ktoré zahŕňajú veľa veľkoobchodníkov a maloobchodníkov. Pre priamy distribučný kanál je ťažké konkurovať takej rozsiahlej sieti. Sami nemôžete ľahko predať toľko svojho produktu, ako by ste to urobili, keby ste použili veľkú distribučnú sieť.
Ďalšou nevýhodou, ktorá sa bežne spája s hmatateľnými výrobkami predávanými prostredníctvom priamych distribučných kanálov, je to, že zákazníci sú zvyčajne požiadaní, aby znášali náklady na prepravu, čo pre nich predstavuje nepríjemnosť. Bežným protiargumentom však je, že výrobky sú aj lacnejšie. Keď si zákazník kúpi produkt od sprostredkovateľa, ktorý ponúka dopravu zdarma, má tendenciu kupovať produkt za vyššiu cenu, čo je pravdepodobne o niečo drahšie ako produkt, ktorý si kúpil priamo od výrobcu, a za ktorý už zaplatil poštovné.