Základným princípom podnikania je poznať svojho zákazníka. Predáva spoločnosť hnojivá poľnohospodárom, oblečenie dospievajúcim dievčatám alebo dovolenky starším dôchodcom? Rozdiely sú v tomto porovnaní zrejmé.
Charakteristiky zákazníkov sú definované demografickými údajmi. Aby bol každý podnikateľ úspešný, musí poznať demografické údaje, ktoré popisujú zákazníkov a aké trendy alebo zmeny sa v týchto konkrétnych charakteristikách dejú.
Aké sú primárne demografické charakteristiky ?
Demografický profil je všeobecne definovaný v nasledujúcich kategóriách:
- Vek.
- Rod.
- Príjem .
- Vzdelávanie.
- Rodinný stav.
- Zamestnanie.
- Vlastníctvo domu .
- Zemepisná poloha.
- Rasa alebo etnická príslušnosť.
Vplyv veku na správanie spotrebiteľa
Na správanie spotrebiteľa má zásadný vplyv vek. S pribúdajúcim vekom sa potreby ľudí menia. Vek vedie k zmenám v životnom štýle, osobných hodnotách a zdravotných potrebách.
Mladší spotrebitelia sú zdraví a utratia viac za zábavu, módu, zábavu a filmy. Starší ľudia utrácajú za tieto veci menej; sú menej aktívni, viac sa zdržiavajú v interiéroch a potrebujú väčšie lekárske ošetrenie.
Vek definuje segmenty trhu
Vek tiež definuje segmenty trhu. Napríklad digitálne produkty, ako sú napríklad telefóny iPhone , sa predávajú skôr pre mileniálov než pre starších ľudí. Podľa štúdie Pew Research Center, zatiaľ čo starší ľudia viac využívajú technológie, stále majú menší digitálny sklon ako mileniáli a kupujú menej digitálnych produktov.
Preferencie spotrebiteľov sa menia s vekom
Preferencie spotrebiteľov voči určitým produktom a značkám sa s pribúdajúcim vekom menia. Napríklad mladí ľudia radi pijú perlivú vodu La Croix a zverejňujú selfie obrázky na Instagrame, na ktorých majú latte Starbucks Pumpkin Spice s oranžovou izoláciou svetra. Starší ľudia sa viac zaujímajú o veci, ktoré im uľahčujú každodenný život, ako napríklad televízne diaľkové ovládače s veľkými gombíkmi, sklopné sedadlá na odpočinok pri chôdzi, zapínateľné svetlá na knihy a veľké držiaky kľúčov, aby prestali tápať s kľúčmi.
Rodové potreby a preferencie
Muži a ženy majú úplne odlišné potreby a preferencie, ktoré ovplyvňujú ich nákupy produktov životného štýlu a módy. Výrobky sú vyrobené tak, aby oslovili konkrétne pohlavia. Macys, Nordstrom a The Gap majú oddelenia, ktoré nosia oblečenie zamerané na dospievajúce dievčatá. Seiko má rad potápačských hodiniek pre mužov.
Niekedy sú produkty zamerané na obe pohlavia, ako je to v prípade párov na dôchodku. Časopis Travel and Leisure obsahuje zoznam odporúčaných dovoleniek pre dôchodcov; navrhujú výlety do Írska, na Sicíliu, do Thajska a na Kostariku. A spoločnosť Costco Travel má web navrhnutý tak, aby spojil dovolenkový balíček. Mladým mužom i ženám sa môžu páčiť rovnaké rýchle jedlá a filmy.
Vplyv príjmu na rozhodnutia o kúpe
Príjem má výrazný vplyv na správanie spotrebiteľa a rozhodovanie o výrobkoch. Spotrebitelia so stredným príjmom prijímajú nákupné rozhodnutia s náležitým ohľadom na užitočnosť peňazí. Nemajú neobmedzené finančné prostriedky, takže peniaze za jeden nákup môžu byť na úkor toho, že si nekúpite niečo iné. Vezmite rodinu na večeru do Applebee's alebo odložte nejaké peniaze vyčlenené pre fond vysokých škôl pre deti?
Na druhej strane, spotrebitelia s vyššími príjmami sa nemusia trápiť tým, že vezmú celú rodinu na večeru do drahej reštaurácie, ako je napríklad Le Bernardin na Manhattane. Kupujúci s vyššími príjmami míňajú viac peňazí za luxusné predmety, dovolenku, šperky a automobily.
Vnímanie ovplyvňujúce vnímanie
Úroveň vzdelania ovplyvňuje vnímanie vecí okolo nich spotrebiteľmi a ovplyvňuje stupeň výskumu pred zakúpením. Vysoko vzdelaným ľuďom bude trvať viac času, kým sa lepšie informujú, kým minú svoje peniaze.
Vzdelanie ovplyvňuje výber módy, filmov a televíznych programov. Vysoko vzdelaní spotrebitelia sú voči reklamám skeptickejší a spochybňujú uvádzané informácie.
Minds ovplyvňujúci rodinný stav
Myšlienky nezadaných a manželských párov sú odlišné. Ferrari sa zameria na svoj červený model 458 Italia na nadchádzajúcich slobodných mužov, zatiaľ čo John Deere chce predávať kosačky na trávu mladým manželským párom, ktoré si práve kúpili svoj prvý domov.
Úloha zamestnanosti
U výrobkov, ktoré kupujú, hrá hlavnú úlohu povolanie spotrebiteľa. Ich pracovné miesta poskytujú informácie o tom, aký typ človeka sú.
Poľnohospodári majú záujem o akýkoľvek druh nástroja alebo stroja, ktorý uľahčí alebo zefektívni ich prácu. Napríklad spoločnosť Tractor Supply Company predáva poľnohospodárom a má pobočky na juhu a stredozápade, kde samozrejme predáva oplotenie, čerpadlá, postrekovače, chemikálie a diely pre traktory.
Home Depot a Lowes predávajú stavebné práce dodávateľom stavieb a Michael's má pre učebňu takmer všetko, čo by učiteľ mohol chcieť.
Rozdielne potreby podľa vlastníctva domu
Nájomcovia a majitelia domov majú rôzne motivácie. Majitelia domov sú ochotní investovať a vylepšiť svoj majetok. Napríklad predstavujú dobrý trh s potrebami na trávnik a záhradu, ako sú semená kvetov z Burpee alebo vonkajší nábytok od Wayfair. Na druhej strane nájomcovia nechcú poškodiť svoje byty, aby mohli dostať zálohu späť.
Vplyv geografického umiestnenia
Geografická poloha spotrebiteľa predstavuje rozdiel. Ľudia, ktorí žijú v New Yorku, si nekupujú rovnaké výrobky ako ľudia, ktorí žijú v texaskom Austine. Galanteria v New Yorku by nebola múdra, keby ste so sebou niesli veľkú zásobu kovbojských klobúkov.
Reštaurácia, ktorá predáva vyprážané sumce, bude mať lepšiu pozíciu v gruzínskom Macone ako v San Franciscu.
Rasa alebo etnická príslušnosť
Deti vyrastajú so svojimi rodičmi a vstrebávajú určitú kultúru a prostredie s vlastnosťami, ktoré ich budú nasledovať do dospelosti. Napríklad Ázijci majú svoj vlastný štýl oblečenia a majú radi určité jedlá; Taliani majú určite svoje obľúbené recepty. Napríklad maloobchodný predajca mikín s kapucňou musí pred otvorením nového obchodu zhodnotiť rasu a etnickú príslušnosť ľudí žijúcich v susedstve.
Zmeny demografických údajov zákazníka
Faktory, ktoré tvoria demografiu spotrebiteľského trhu, sa neustále menia. Nikdy nezostávajú rovnaké a marketingoví pracovníci si musia byť vedomí týchto zmien a prispôsobiť sa im.
Vplyv zmeny tempa rastu populácie
Jedným z trendov, ktorý ovplyvňuje demografické údaje spotrebiteľov, je zmena populácie. Podľa časopisu Forbes je miera rastu populácie USA najnižšia, aká bola od 30. rokov 20. storočia. Faktory ovplyvňujúce rýchlosť rastu sú menej pôrodov, nižšia úmrtnosť a pokles počtu prisťahovalcov.
Všetky tieto faktory zmenia zloženie demografických skupín. Nižšia miera úmrtnosti znamená, že starší ľudia budú žiť dlhšie a budú potrebovať viac zdravotnej starostlivosti. Klesajúca pôrodnosť znamená, že manželské páry nebudú zakladať rodiny tak skoro ako predtým. Obchodníci s týmito skupinami možno budú musieť vykonať zmeny vo svojich produktových radoch a projekciách predaja.
Stredná trieda je menej prosperujúca
Štúdie Pew Research Center ukazujú, že počet domácností strednej triedy za posledných 40 rokov neustále klesá. Ešte horšie je, že ich podiel na celkovom národnom dôchodku klesol zo 62 percent v roku 1970 na 43 percent v roku 2014. Výsledkom je, že pracovníci strednej triedy majú menej peňazí na investovanie.
Maloobchodníci, ktorí predávajú výrobky strednej triede, majú menší počet možných spotrebiteľov s menším príjmom. Táto situácia viedla k zvýšeniu počtu dolárových obchodov, lacných obchodov a skladových klubov.
Zloženie domácností sa mení
Podľa článku v časopise Forbes žije viac ľudí v domácnostiach s viac ako jednou generáciou. Každý piaty Američan, asi 60 miliónov ľudí, teraz žije v viacgeneračných domácnostiach. Jedno z 10 detí žije u starého rodiča ako vedúceho domácnosti.
Jedným z účinkov tohto trendu je vplyv na typy bývania. Dopyt sa zvýši pre domy s väčším štvorcovým rozmerom, spálne a kúpeľne. Môžu to byť dokonca ovplyvnené veľkosti garáží.