Ak ste vlastníkom firmy, je nevyhnutné, že sa budete musieť zapojiť do nejakého druhu vyjednávania, či už sa to týka vašich zamestnancov, dodávateľa, zákazníka alebo potenciálneho investora. Výzvou však je, že ak do týchto rokovaní nepristúpite so silnou stratégiou, pravdepodobne sa uspokojíte s menej a dostanete menej, ako ste sa rozhodli, čo je stratová situácia. Preto je dôležité porozumieť rozdielom medzi distribučným a integračným vyjednávaním, pretože vám môže pomôcť rozhodnúť sa, ktorú stratégiu zvoliť, na základe postoja osoby alebo osôb zapojených do rokovania.
Distribučné prvky vyjednávania
Existuje niekoľko prípadov, keď vyjednávate o takzvaných fixných zdrojoch, čo zvyčajne znamená cenu produktu alebo služby. V týchto situáciách možno budete musieť prijať stratégiu distribučného vyjednávania, ktorá je založená na myšlienke, že váš zisk znamená stratu druhej strany. Inými slovami, vaším cieľom je vyjednávať takým spôsobom, že keď sa dohodnete, vzdáte sa menej ako druhej strany. Vaším cieľom je počas vyjednávania vyhrať čo najviac, čo zvyčajne znamená, že druhá strana sa musí niečoho vzdať.
Nie je dosť na to, aby každý dostal to, čo chce, takže keď jedna strana niečo dostane, druhá strana niečo stratí. Povedzme napríklad, že cena „odchodovej“ služby dodávateľa od dodávateľa je 5 000 dolárov, ale vaša „odchodová“ cena je 4 800 dolárov. Vaším cieľom je dosiahnuť, aby bol predajca čo najbližšie k vašej cene, bez toho, aby ste vyfúkli dohodu. Ak dáte tomuto predajcovi súhlas na 4750 dolárov, stratí 250 dolárov a stratíte 50 dolárov, čo znamená, že ste sa vzdali menej ako druhá strana.
Integratívne prvky vyjednávania
Existuje niekoľko rokovaní, v ktorých je vo vašom záujme nájsť riešenie, v ktorom by obe strany mali pocit, akoby v rámci dohody niečo dosiahli. Toto sa nazýva integračné vyjednávanie a najlepším spôsobom, ako o tejto stratégii premýšľať, je to, že je to pre obe strany výhodné pre obe strany. Ide o to, že rokujete tak, že do rovnice vezmete potreby, potreby, obavy a obavy druhej strany. Namiesto toho, aby ste sa jednoducho obávali, že stratíte menej ako druhá strana, hľadáte riešenie, v ktorom sa obe strany musia niečoho vzdať, aby dokončili dohodu.
Na základe predchádzajúcej ilustrácie rokovania s dodávateľom by sa integračné vyjednávanie usilovalo zabezpečiť, aby ste vy aj predajca stratili rovnakú sumu. S ohľadom na to by ste súhlasili s cenou 4 900 dolárov, čo znamená, že predajca pri vyjednávaní stratí 100 dolárov a stratíte tiež 100 dolárov. Obaja by ste opustili rokovací stôl a obaja mali pocit, že ste urobili kompromis, ale navzájom ste zohľadnili svoje potreby a potreby.
Rozdiel medzi distribučným a integračným vyjednávaním
Primárny rozdiel medzi týmito dvoma stratégiami vyjednávania je v tom, že pri distribučnom vyjednávaní nezohľadňujete pri uzatváraní obchodu potreby druhej strany. Snažíte sa jednoducho stratiť menej ako druhá strana a všetko sa sústredíte na to, aby ste dosiahli lepšiu cenu ako druhá strana.
Naproti tomu integračné vyjednávanie začína predpokladom, že obe strany musia mať pri uzatváraní dohody pocit, akoby sa vzdali rovnakej sumy, alebo že kompromitovali rovnako. Distribučné vyjednávanie je často plné konfliktov, pretože obidve strany si zachovávajú nezvládnuteľné postavenie v snahe stratiť menej ako druhá strana. Integračné vyjednávanie je zvyčajne menej plné napätia, pretože obe strany vstupujú do rokovaní s ochotou pristúpiť na kompromis s cieľom dosiahnuť konsenzus.